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“酱+浓”双香战略秦池涅槃归来鲁皖厂商聚而论道团购渠道何以“战”高端
作者:永乐国际ag厅  来源:永乐国际f66官网  时间:2020-11-26 15:36  点击:

  原标题:“酱+浓”双香战略秦池涅槃归来,鲁皖厂商聚而论道,团购渠道何以“战”高端

  近年来,白酒流通渠道竞争门槛越来越高,酒店渠道因为高自带率高,竞争门槛正在丧失品牌核心消费者培养功能;能够直达消费人群,快速建立目标消费者对产品品牌认知的团购渠道承载着越来越重要的市场作用。对于区域白酒品牌做中端、高端产品团购显得更为重要。

  11月20日,由智邦达(中国)营销咨询公司主办的“鲁皖高端团购座谈会”举行,山东秦池酒业总经理王建伟带领的考察团,合肥教弩台酒业有限公司总经理刘鸿明,合肥众力诚真商贸有限公司董事长葛飞界,安徽宝雷酒业有限公司总经理李成宝,安徽佳轩供应链有限公司总经理裴明权,安徽名饮名品供应链管理有限公司董事长张刚等20多人出席。

  20多年前,秦池酒业豪投6666万元,竞得第二届央视广告招标“标王”,一夕之间名声大噪,成为中国白酒市场上最炙手可热的品牌,当年销售增长了五到六倍,创造了“标王现象”。

  但由于市场、结构、机制、舆论等方方面面不利因素影响,秦池酒业经营曾一度陷入低谷,举步维艰。但秦池酒业既然有敢于夺取标王成为全国知名酿酒企业的魄力,也必然有在困境中凤凰涅槃、浴火重生的智慧和能量。

  王建伟会议中介绍,2017年,秦池酒业通过改制成为民营酒企,再次焕发出新的活力,销售额稳步增长,目前企业销售规模已超3亿元。

  此外,秦池酒业在采取“酱香+浓香”的双香型战略过程中,不断适应市场消费结构特点,创新性的把酱酒与山东白酒消费特点相结合,进行优化和调整,为酱酒发展开通新的管道。

  据了解,2019年秦池酱香白酒产品在企业销售占比超过50%!而在价格带上,酱酒系列站稳200元-300元价位后,开始发力500元价格带,对秦池产品结构升级起到了关键作用。

  葛飞界从消费者特征角度分析如何有效挖掘团购客户。团购的核心要义是“重点市场,抓重点客户”,当前团购主要客户是中小企业,要维护好中小企业的客情关系,做好服务,满足消费者需求。大部分客户是根据自己的口感来决定产品,所以需要做好产品特色,以完成“名酒回归”。此外包装与终端陈列是与消费者沟通的窗口,包装是最直接的差异载体,也是最独特的品牌识别方式。

  “做好团购业务,与消费者互动是关键。”张刚表示,“通过资源分类,寻找自己的目标客户,运用好品质与品牌的相联动,将关系转化为团购资源,将团购资源转化为关系,逐步扩大核心消费群体。”

  第一,发展社会资源型客户为团购第一要务。公关团购靠的是人脉,而人脉不是一天两天建立起来的,找社会资源丰富的经销商,其人脉是任何投入都无法取代的。

  第二,锁定核心消费者,引导消费习惯。以“培养领导的消费习惯”为主导思想。首先,精准定位。牢牢瞄准有社会地位和影响力的核心消费者,并集中资源突破。

  第三,同步传播,树立品牌形象。团购本身不仅仅是销售,而是形成口碑传播和消费带动。对于核心消费者而言,一个没有影响力的品牌靠赠酒和公关是很难成功的。

  “团购本身不仅仅是销售,而是形成口碑传播和消费带动,一旦确定目标市场、确定了经销商团队,针对性的展开品牌传播,树立了品牌形象,公关团购才能更顺利的开展。”裴明权表示,“此外,随着移动互联网发展,酒企需要注重网络营销,通过网络软文、新媒体起到品牌推广作用。”

  刘鸿明表示,场景销售对团购品牌形成很重要,理解好场景销售也就是理解了产品定位,确定自己的目标群体;其次,做好企业文化尤为关键,可以利用好政府关系做好企业文化;第三,营销组织很重要,需要将单位分类管理,责任到人,制定相应的目标,针对每个单位采取针对性的沟通和促销策略,挖掘团购的销售潜力;最后,团购可能不会立即见效,需要形成长久营销。针对核心目标消费者,关键是定期、定量、长期赠酒,培养消费者的口感依赖。邀请参观酒厂、社会活动等名义加深消费者的品牌印象。返回搜狐,查看更多

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